近几年，在政府和中国建筑装饰协会“走出去”的鼓励下，国内不少装饰企业在站稳国内市场后，积极向海外进军，神州长城国际工程有限公司（下称神州长城）便是其中的开路先锋。 据悉，这家成立仅十余年的年轻企业已经进入全国装饰行业八强行列，今年已签约的海外项目合同额就达百亿元人民币。
神州长城总经理李尔龙
所谓知己知彼才能百战不殆。在12月11日—12日举行的中国建筑装饰行业三十年纪念大会上，神州长城总经理李尔龙介绍了公司在海外拓展的经验和教训，为行业企业“走出去”提供了诸多借鉴和启示。
找准定位开拓海外市场
2011年，中国处于房地产市场调整期，基础设施投资逐步减少，与此同时，酒店业受到宏观政策的影响，纷纷向二、三线城市扩展。面对不太景气的国内宏观经济形势，神州长城成立了海外市场开发工作小组，主攻海外市场。
从零到百亿，神州长城仅用了3年时间。李尔龙介绍，今年，神州长城海外签约额超过100亿元人民币。这些成绩的取得与神州长城准确的市场定位有着直接关系。“神州长城的业务主要分布在东南亚、中东、非洲及中国周边其他国家。”李尔龙说。
李尔龙介绍，神州长城做海外工程不是简单地做装修，大部分海外工程都是从总承包做起的。要想承接海外工程，需要了解不同地区的业务类型。比如，东南亚地区采用直接投标议标的方式，非洲地区的项目类型则主要以融资项目为主 。
“海外工程工期较长，一般是3年以上，标的也较大，一般能达到3000万美元。其现金流相对稳定，预付款比例达到10%—50%，进度款可支付90%以上。”李尔龙对海外工程的特点进行了总结。
在国家“一带一路”政策的带领下，中国企业征战国际市场具有很大优势。与此同时，中国建筑企业在30多年的海外征战中也获得了良好的口碑，积攒了丰富的经验。这些都为中国企业走向海外奠定了良好的基础。
经过两年的发展，神州长城的海外工程遍布东南亚、非洲及中东地区，并成为柬埔寨市场最大的建筑商。
风险潜行亟须规避
在我国对外承包工程总额中，国际EPC总承包模式项目占比较大。与传统的施工承包模式相比，其项目收益更高，但风险系数更大，具有涉及环节多、组织难度大、资金需求大、对外关系复杂、项目工期长、合同风险高等特点。
李尔龙也介绍，海外工程多采用EPC、PPP等总承包管理模式，承接的总承包项目受所在国政治、经济、法律、自然环境条件的影响，容易遭遇政治风险、汇率风险、安全风险、契约风险、金融风险等。
据业内人士介绍，EPC工程总承包模式下的外界环境风险、经济风险一般都由承包商来承担，这增大了总包商的风险。为此，神州长城建立了一套完善的风险管理体系，拥有一整套科学地识别、衡量、处理风险的方法。
如何规避汇率、政治等风险？李尔龙提醒，各国经济情况不同，有些国家区域货币贬值性强，造成汇率波动较大，在签订合同时要充分考虑到这些因素。他们公司通常的做法是选择稳定性货币作为结算货币，如美元、欧元等。有些国家政局不稳，也会给项目带来潜在风险，所以承接项目时要充分考虑到政治风险。
李尔龙强调，在海外承接项目一定要遵守当地法律法规及税收政策。各国税收政策各异，产品进出口关税以及不同的税种，都会影响到项目的成本。因此，项目承建前要充分考虑到税收给项目带来的成本，力争做到统筹规划税务。
“要增强企业的计划能力、商务管理能力，尤其要做好材料计划和劳动力计划。各国的劳工政策不同，海外项目人员招聘、办护照、办签证等所需时间周期较长，劳动力成本较高，因此在通常情况下，项目主要成员及核心骨干多为中国人，其他辅助劳工则在当地聘用。”李尔龙介绍。
此外，神州长城在“走出去”的同时，还非常注重内部能力的建设，培养专业人才，编制海外施工操作手册、作业指导文件、程序文件等，逐步让企业从机遇型竞争转变为核心能力型竞争，增强企业在国际舞台与高手过招的能力。
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