与组件企业捆绑融资
天华与超日总量为100兆瓦的日本光伏项目，预计投资达375亿日元。其中，天华控股出资约48.75亿日元，控股65%，超日太阳出资约26.25亿日元，参股35%，剩余部分将通过金融机构贷款等途径取得。
苏维利表示，这个合作中天华是按照110日元/瓦(约合1.4美元/瓦)的价格采购超日的组件，而眼下市场上组件的价格只在0.7-0.8美元/瓦。本报记者获悉，如此高的采购价格，除了日本市场的收益较高之外，最主要的原因是天华要求超日做账期，并且需要超日以资产担保，帮助天华从银行获得贷款。
过去，苏维利以开发欧洲光伏市场为主，电站投资主要来自于欧洲银行的项目贷款，不需要投资者额外进行任何担保、抵押，单纯使用项目本身的收益做抵押。但眼下，因为欧洲的经济危机，欧洲银行普遍缺钱，苏维利不得不在融资渠道上另辟他径。
尽管日本银行的贷款利息率最高仅为2.8%，可以满足苏维利在日本项目中对于资金的渴求，但他还需要一个伙伴帮助天华从中国银行贷款，以投资欧洲的项目。因为向中国银行贷款需要公司资产做担保，但天华在中国没有资产，也就难以满足银行的授信条件。
“从这方面来考虑，我们只能选择超日这样的企业合作，因为很多一线企业的资产负债表都很难看，新增贷款和新增担保能力都很有限。”苏维利说。
不过，对于天华与超日之间的这项合作，外界则并非十分看好。苏维利称，天华今年在日本的地面电站装机目标是200兆瓦，而一些熟悉日本市场的人士则透露，去年日本的光伏发电装机共完成了1.2吉瓦，今年预计市场为2吉瓦，其中1.5吉瓦仍是住宅项目。
“考虑到日本此前在地面电站开发上的经验较少，EPC、逆变器的供应商可能一时难以到位，施工人员也不够。此外，申请程序刚刚开始，在手续上快不了，也将拖累今年的装机量。”熟悉日本市场的人士说。
市场并不如想象的那么大，但竞争却比想象的更激烈。作为崇尚各司其职的成熟市场，日本有着严密的商品流通渠道，除了诸如三菱、住友等十多家大型分销商，还有大和房产这样的建筑商渠道，在盖房子时已经考虑采购和安装光伏系统。此外，还有像山田、东芝这样的电气商、太阳能专业分销商、建材商和小型安装公司。
尽管地面电站与屋顶项目略有不同，但仍然是要先拿到开发商或EPC项目方要先拿到土地，然后才能申请并网。而多数人相信，中国公司在日本拿地很难。苏维利却并不承认这样的判断，他向本报记者表示，天华如今手中储备着500兆瓦的土地资源。
低价竞争模式难续
与天华相比，同样进入日本市场较早的尚德要谨慎得多。来自尚德的人士透露，今年尚德在日本的销售目标是100兆瓦，其中60%-70%的目标市场仍然是住宅。
尚德从2009年开始在日本市场销售家庭用太阳能发电装置，在日本有80人左右的团队，去年已占有5%的市场份额。“但很多日本公司担心尚德的财务状况，今后其在日本是不是还能排在外国品牌的首位就不一定了。”崔娟娟说。
实际上，在日本主要是卖系统，光卖组件是没人要的，所以找对合作伙伴尤为重要。在日本时，崔曾专门去考察过尚德组件在山田电气的卖场，一千瓦的安装价格在4万元左右，比夏普的报价便宜不足一成。“我现场问了下店员，绝大多数顾客还是选择日本品牌。”
虽然日本去年光伏装机达到1.2吉瓦，在不考虑代工的前提下，海外公司的组件销售仅约160兆瓦，其中尚德50兆瓦，阿特斯30兆瓦，剩下的以台湾和韩国公司的销售为主，中国其他公司没有超过3兆瓦的。
“通常而言，中国公司产品一级代理的价格比日本产品要低15-20%，在终端系统上，价格只低10%，很多消费者考虑到要使用25年以上，在价格相差不大的前提下更愿意买日本的产品。”崔娟娟说，“中国产品难有较大价格优势，主要是因为营运费用不低。”
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