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市场高消费 门窗经销商如何保护利润?

来源:中装新网整合     时间:2017-06-20 14:08:02
为保证自己的利润,门窗经销商必须学会控制好市场的销售结构,而不能简单顺着场走,或一味地用特价产品打市场。便宜货销售量大,周转快,但是便宜货的利润空间也很有限,容易使门窗经销商陷入没有利润、产品“空转”的尴尬境地。

  这是一个高消费时代,营销成本的上升超过了销售规模增长所带来的利润。眼下正逢门窗行业的发展期,这个时期的门窗门窗经销商该如何保卫自己的利润?解决问题要抓主要矛盾,门窗经销商的利润保卫战主要从以下四个阻击开始。

  一、阻击窜货

  一个合理科学的价格体系可以快速推进销售量的增长,而一个不合理的价格体系会直接导致产品在市场上的消亡。

  在产品价格管理方面,主要应该注意以下两点:

  1、建立价格体系:中国市场的复杂性和差异性决定了销售渠道的多样性。在制定价格的时候,通常考虑下面三个原则:

  (1)、品牌定位原则

  (2)、找准竞争对手原则

  (3)、遵循不同渠道性质原则

  2.掌控价格执行过程。终端是产品直接进行销售的地方,也是价格战的首发地。避免杀价行为就要从三个方面入手:

  (1)、采用强硬手段制止乱价行为

  (2)、让导购成为终端价格的守护者

  (3)、调整零售卖场产品结构

  二、阻击产品“空转”

  门窗经销商要实现整体赢利,应抓好产品结构管理、控制。就单个品牌的产品线组成而言,有利润产品、形象产品、常规上量产品、特价促销产品等,各类产品都承担着不同的责任。为保证自己的利润,门窗经销商必须学会控制好市场的销售结构,而不能简单顺着场走,或一味地用特价产品打市场。便宜货销售量大,周转快,但是便宜货的利润空间也很有限,容易使门窗经销商陷入没有利润、产品“空转”的尴尬境地。

  三、阻击高费用

  由于竞争的加剧,使得促销已成为渠道竞争的主要手段,甚至形成了“促就销,不促就不销”的局面。由于商家对促销形成了很强的依赖性,促销成为它们提高销量最有效的竞争手段,赠品、特价产品、现场演示促销成为销售的“三大法宝”,但促销耗的是资源,以增品促销为例,赠品的一个大趋势,就是精美化、品牌化、高质化,赠品的价格越来越高,支出越来越大。据悉,赠品有着高达40%的流失率,赠品的费用越来越高,而产品的价格却越来越低,价格越来越透明。门窗代理商的利润空间受到了进一步的挤压。

  面对大连锁水涨船高的“苛捐杂税”,以及促销、宣传推广和渠道维护等日常开销,门窗代理商要想在利润上做加法,就得在费用上做减法。大连锁的各种费用很难减下来,但是,可以用多款产品组合、或者联合其他供货商联合进店的方式,将大连锁的费用分摊下来。

  四、阻击厂家的空头支票

  一般来说,门窗代理商所要求的政策在厂家那通常会“打折扣”,所以,很多门窗经销商在吃亏之后,就会根据经验提高要价,而厂家就地还价,本来合理的支持就成了讨价还价的东西。还有不少厂家喜欢开空头支票,到年终的时候以种种理由赖掉或者拖延。要么是兑现一部分,要么是推到下一年,算在下一年的货款中,不能真正兑现给门窗代理商。这中间的猫腻,也会让门窗代理商损失不少的利润。

  门窗代理商是靠销售厂家的产品盈利,门窗代理商代理区域和销量的大小以及其与厂家的关系,决定了门窗经销商的盈利空间。民间有句俗话叫“会哭的孩子有奶喝”,门窗代理商也是一样,在政策支持上,门窗经销商也要学会“哭”。毕竟在区域市场,门窗经销商有很大的本土优势,厂家要依赖门窗代理商做市场推广,门窗代理商就要经常跟厂家反映区域市场上的进度、进展,特别是遇到问题和困难,就更需要多汇报,多沟通。尤其是在市场支持上,门窗经销商要警惕企业在年底“打包”,而要采取分而取之的策略,分批次、分时间、小额度,多要、勤要,尽量在约定的时间内让企业兑现,从而将厂家的空头支票逐步瓦解。

  通过“努力”,获得广告支持、培训支持、信息支持、促销支持、价格支持、产品支持等并不像想象中那么困难。关键是门窗经销商要掌握好“哭”的技巧,把握合适的时间、机会。厂家的支持增加了门窗代理商手中的资源,门窗代理商又通过这些资源进行产品推广,促进了销售,提高了销量,在厂家那里会获得更大的话语权和支持,这是一个相互促进的过程。进入良性循环的市场,是门窗经销商获取利润的坚实基础。

  销量与利润是可以实现平衡的,开源与节流缺一不可,但节流往往容易被忽视,自然也就显得更为关键。在认识上,门窗代理商必须正视费用和销量的辩证关系,兼顾两者的投入产出比,市场是可以实现利润和销量的同步增长。(来源:九正建材网)

    未来门窗行业发展趋势如何呢?

  趋势一、利用品牌营销,提升品牌知名度

  由于铝合金门窗行业入行门槛较低,市场竞争加剧了品牌的角逐,品牌营销成为企业提升产品附加值的一个有效途径。铝合金门窗产品本身的技术含量不高,加入竞争的企业也相当多,企业多了,铝合金门窗的品牌也就多了,铝合金门窗品牌的竞争也就十分激烈了。如何提升铝合金门窗企业的品牌知名度就成了企业现时的主要问题,甚至有的企业存在多品牌的现象,这样可以打开更多的市场,增加竞争力。对于品牌,要宁缺毋滥,多品牌对于占领市场份额有一定的促进作用,但仅限于优质品牌,一个企业没有好的品牌,那再多也只是无用,所以不只是多品牌,而是多优质品牌!

  趋势二、打牢根基,完善产品线

  现今,相当多的铝合金门窗生产企业发展到一定程度,大部分厂家觉得单一的铝门产品已无法完全满足企业发展的需求,不少铝门生产企业已经不再只生产单一的铝门产品了,于是开始慢慢转型到橱柜、衣柜或整木家居行业。但也有些厂家专心研发铝门产品,在工艺、材质、科技含量等方面不断对原有产品进行升级增值,不断提高铝门窗产品的性价比,然后再不断向铝门的延伸产品开始发展。产品的多样化应该立足于产品的优质性,一味盲目追求产品多样而忽略产品质量,这无疑是玩火,同样也要明确公司的主打产品系列,一把抓式的占领市场份额最后可能会因为质量问题而把自己原本的产品一同做烂。

  趋势三、加大资本投入,促进集团化发展

  之前,大多数铝合金门窗厂家在第一次创业时,投入并不大,无论是资金上,还是在厂房规模上,甚至有些企业在创业之初就是三五个人的小作坊或夫妻店。但随着市场的变化和发展的需要,很大部分铝合金门窗品牌正由当年的这些小作坊、夫妻店发展壮大起来。市场的优胜劣汰和层层洗牌,经过十多年的发展,壮大起来的小工厂正在朝着企业集团化方向发展,要在激烈的市场竞争中发展壮大,企业集团化发展是唯一的出路。集团化离不开配备齐全的生产设备,离不开齐备的人才储备,前期的投资是不容小觑的,没有雄厚的财力、物力、人力的支撑,还靠原来几个人的单打独斗是难成气候的。所以大投入、规模化生产是发展趋势也是通往集团化的必经之路。

  行业的发展趋势无时无刻都在变化,门窗企业还需洞悉时局,把握时代发展的潮流,综合考虑各方面因素后进行合理规划,以免走错路,错过最佳发展时机,总之,要想长远发展下去,还需打牢基础,以优质产品赢得好口碑,再进行下一步的规划。(来源:家居热线)


关键词:经销商  门窗行业  销售  支票  
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